تذكّر معي زياراتك الى ستاربكس وغيره. تعتقد أنّك تذهب لأن قهوتهم الأفضل صحيح؟
ولكن القهوة تعتبر مثل الفيتامينات
الغريب في الفيتامينات أننا لا نراها تعمل، تم نصحنا أن ناخذها باستمرار ولكننا لا نعرف إذا هي فعلًا مفيدة بأي شكل. فلذلك نتردد عن أخذنا ومن الصعب أن تتحوّل الى عادة نلتزم بها حتّى إذا كانت هناك فائدة كبيرة منها
مسكنات الألم مختلفة
هي على الأغلب ليست مفيدة لنا على المدى البعيد. ولكننا نحب أن نستهلكها. تمامًا مثل ستاربكس. غالي والقهوة بحد ذاتها لديها مضار (طبعًا أنت تعرف عن كمّية السكّر في مشاريب ستاربكس). مشروب اللاتيه حوالي ٥٠٠ كالوري ويكلّف 3000$ سنويا اذا اشتريته يوميًا
فكيف يبيع ستاربكس هذا فيتامين المكلف على أنّه مسكّن ألم مفيد؟
قطاعات مسكنات الألم هي التي لا نستطيع العيش بدونها
هذا يعني أنّك ستتعلّق بالمنتج، وستاربكس ربطك بالمنتج من خلال توفير مكان مريح مناسب للعمل
بعيدًا عن المنزل
بجعل المنتج جزء من روتينك وربطه بمحفّز (وقت العمل، الاجتماعات وغيره) تجد نفسك في المقهى بشكل معتاد
هذه القصّة في الغرب، في الشرق القصّة مختلفة
في الصين مثلًا مزارع الشاي في كل مكان الشاي مجال المشروبات الساخنة هو 70% الشاي (الشاي المفضل لي أنا شخصيًا هو الأسود الصيني)
استهلاك القهوة يزداد ٢٥٪ سنويًا. لأن الجيل الجديد يرى الكافيهات أنها “تريند” باللهجة السعودية “هبّة” ببساطة ذهابي لمقاهي معيّنة يجلعني أبدو ذكيًا، مثقفًا، غنيًا وإلى آخره
المقاهي في الشرق تسكّن ألم عدم شعور الشخص بأنّه ناجح
ما نلاحظه هو إمكانية عرض فيتامين على أنّه مسكّن للألم.
يعتمد الموضوع على تمركز المنتج. إذا كان جيد ومفيد فلن ينجح للغاية ولكن إذا تمركز كمسكن ألم فسوف يتحول الى منتج لا يمكن العيش بدونه.
المبدأ مرتبط بتكرار الاستهلاك. كلما كان الاستهلاك جزء من الروتين كلما أصبح إدمان.
كتاب “نادي ال٥ صباحًا” The 5am club. من خلال عنوانه فقط تحوّل من “كيف تحسّن روتينك الصباحي؟” الى “هذا هو روتين روّاد الأعمال والناجحين هل أنت ناجح؟ إذا تحتاج الكتاب”
الكتاب يبيع انتماء وليس معلومات
لنأخذ مثال عملي
دورة رقمية عن الكتابة قد تسمّى “اكتب أسرع” هذه قيمة مضافة (فيتامين) شيء جيّد ولكن حظّاً موفقًا بإقناع الناس المقتنعة بوضعها الحالي أن تنضم معك.
بعد البحث وفهم رغبة الجمهور المستهدف الحقيقية قررنا أن نحوّل العنوان الى “تعلّم كتابة مقالات تجعل الشركات تتصل بك وتجعل المجتمع يتعرّف عليك كالخبير في مجالك”
الألم الذي نسكنه؟ البحث عن العملاء والبيع.
لأن أغلب الكتاب يكتبون. لا يفقهون في التسويق ولا البيع ولا السوشال ميديا. هم يحبّون الكتابة. فبحل تحديات التسويق من خلال الكتابة هذا هو الحُلم.
نعم في الدورة سيتعلمون أن يكتبوا أفضل ولكن الآن يوجد محفّز. ويوجد روتين. كلما احتجت أن أجد عملاء سوف أكتب. حتّى أكتب احتاج أن أراجع الدورة.
هنا الإعتماد.
لاحظ أنه حتى نصل الى مسكن الألم احتجنا أن نتخصص في الموضوع والجمهور. Course-market fit من جديد.
لماذا نحتاج هذه الاستراتيجية في الإقناع؟
الإنسان لا يأخذ قرارات اليوم ليحصل على قيمة في المستقبل، إنما لقيمة فورية. أو الأفضل؟ لحل مشاكل حالية.
البيئة اليوم وضعها سيئ، وكنّا نعرف هذه المعلومة منذ عشرات السنين ولم نتحرّك. اليوم الخطر بات واضحًا وقريبًا فبدأنا بالهلع. الموضوع تحوّل الى أولوية.
ستاربكس حوّل الفيتامين الى مسكم ألم فنجح.
فخلق الحاجة الى العمل خارج المنزل لانتاجية أفضل تم خلق عادة. العادة يصعب التخلص منها. مع أنّها مكلفة.
التمركز الصحيح لأي منتج لا يأتي من تفكيرك مع نفسك. إنما من التحدث مع الجمهور المستهدف ومراقبة سلوكهم.
اسعى أن تفهم، قبل ان تُفهم.
يالله! ربطك للمواضيع يلهم كثير
فعلياً كل ما اقرأ سطر بقول واو واو!🤯 🙏🏼🙏🏼
تبارك الله!! ذكاء الفكرة والكلام ملهم جداً